Axtone

Marcin Kowalczyk

Marcin Kowalczyk jest prezesem firmy Axtone, która od 2001 roku prowadzi w Chinach sprzedaż swoich urządzeń. W tym celu utworzyła m.in. spółkę joint venture z lokalnym partnerem i uruchomiła montownię niektórych artykułów.

Nie ma rzeczy niemożliwych

Polskie firmy, które chcą współpracować z chińskimi przedsiębiorstwami, muszą zdawać sobie sprawę, że prowadzenie jakiejkolwiek działalności w tamtym rejonie nie może przebiegać sprawnie, jeśli nie posiada się na miejscu własnego biura lub choćby przedstawiciela. Zaufanie lokalnych partnerów zdobywa się, bowiem stopniowo, poprzez częste, również nieformalne, kontakty. Trudno załatwić nawet drobną sprawę na odległość (mailem czy telefonicznie). Tym bardziej, że ustalanie i umawianie spotkań z chińskimi przedsiębiorcami czy urzędnikami trwa bardzo długo. A gdy już do nich dochodzi – bardzo często nie kończą się żadnymi ustaleniami. Chińczycy są do tego przyzwyczajeni i nie lubią, gdy ktoś na nich naciska.
Prowadzenie negocjacji z chińskimi partnerami nie jest łatwe. Zwykle po stronic chińskiej bierze w nich udział co najmniej kilka osób. Są bardzo dobrze przygotowane do rozmów. Chińczycy oczekują tego samego od swoich rozmówców. Lubią, jak ich potencjalni partnerzy przychodzą w licznym gronie – to podnosi rangę tego typu spotkań biznesowych. Jeżeli z Europy przyjeżdżają dwie osoby albo, co gorsza, tylko jedna, od razu firma znajduje się w słabszej pozycji w stosunku do chińskich partnerów. Im mniejsza „świta”, tym mniejsze znaczenie w oczach Chińczyków ma przedstawiciel zagranicznej firmy.

W negocjacjach chińscy przedsiębiorcy i menedżerowie są bardzo stanowczy i uparci, ale nie brutalni. Konsekwentnie dążą do realizacji swoich celów, rzadko się przy tym zniechęcając. Ich zdaniem nie ma tematów i spraw zamkniętych. Często wracają do omawianego już tematu przy kolejnych spotkaniach, licząc, że jeszcze uda im się coś „ugrać”. W rezultacie każdą sprawę trzeba omawiać z nimi nawet po kilka razy. Choć w Europie nie do zaakceptowania jest postawa, gdy ktoś wraca do już uzgodnionych zapisów, w Chinach nie warto się o to obrażać. Dobrze jest natomiast przyjąć podobną taktykę wobec swoich rozmówców.

Dla chińskich przedsiębiorców nie ma rzeczy niemożliwych – nie tylko w negocjacjach. Nie zrażają ich przeciwności czy niepowodzenia, jakie trzeba pokonać. Nie stawiają przed sobą żadnych barier ani ograniczeń. Często twierdzą, że wszystko da się zrobić i załatwić. Na ich tle my, Polacy – a nawet szerzej, Europejczycy – jesteśmy niezwykle ostrożni. Wielu inicjatyw nie podejmujemy, ponieważ mogą się nie udać. Chińczycy mają zupełnie inne podejście: „Tego jeszcze nie robiliśmy? No to teraz zróbmy”. Pamiętam, jak kiedyś otrzymaliśmy od naszych chińskich partnerów zamówienie na dostawę narzędzi, których specyfikacja zaprzeczała prawom fizyki. Znając ich podejście do nowych rozwiązań i pomysłów, postanowiliśmy sprawdzić ich projekt, nim odpisaliśmy, że wykonanie zamówienia jest niemożliwe.

Przy dużych projektach Chińczycy oczekują, że przyszły inwestor – w zamian za dostęp do ich potężnego rynku – zapewni zatrudnienie lokalnym pracownikom, a przede wszystkim umożliwi i ułatwi dostęp do nowych technologii. Sprowadza się to do tego, że wymagają nawet od największych koncernów, aby część kontraktów była realizowana w Chinach.

Na koniec ostrzeżenie. Chociaż w ciągu ostatnich lat wiele się w Chinach zmieniło i choć coraz więcej firm prowadzi tam działalność handlową i produkcyjną, nadal jednak przedsiębiorcy kupujący tam towary muszą uważać na ich jakość.

Harvard Business Review 01.12.2008

Leave a Reply