Przepraszanie i odmowa

Bardzo charakterystyczną cechą dla kultury chińskiej jest nieużywanie przez Chińczyków nieprzyjemnych wyrażeń. Nie wypowiadają również negatywnych rzeczy w bezpośredni sposób. Ciekawie wygląda wyrażanie „nie”. Może ono przybierać bardzo różne formy np.: „To może być trudne…”, „Spróbuję…”, „Zrobię co w mojej mocy…”, „Zobaczę co się da zrobić…”, „Musze to przemyśleć…”. Co ciekawe, analizując ten sposób wypowiadania się można dojść do wniosku, iż używając takich właśnie form negocjator nie zamyka za sobą drzwi i zawsze można powrócić do tematu w późniejszym czasie. Chińczycy odrzucając prośbę mają tendencję do podawania solidnych powodów.

Wszyscy negocjatorzy prowadzący rozmowy z chińczykami powinni starać się używać niebezpośredniego języka i starać się nie wypowiadać słowa „nie”.

„W kulturze Chińskiej prośby są często ukryte, raczej niż otwarcie wyrażane, w imię harmonii stosunków i zachowania twarzy” [1]. W kontaktach międzykulturowych zachowanie twarzy ma ogromne znaczenie. Chiny należą do kultur propartnerskich, a w kulturach propartnerskich ważne jest zachowanie harmonii między ludźmi, unikanie konfliktów i konfrontacji, wyczulenie na punkcie „zachowania twarzy” partnera i godności. „Twarz” możemy zdefiniować jako pozytywną społeczną wartość której jakaś osoba domaga się dla siebie poprzez definicję sytuacji, przy założeniu, że inni również postrzegają ją w identyczny sposób. „Twarz” jest więc wyobrażeniem siebie nakreślonym poprzez pojęcia społecznie aprobowanych atrybutów [2].

Prawdziwym celem skromności oraz ujmowania sobie jest właśnie zachowanie twarzy. Często zanim usłyszy się przemówienie z ust Chińczyka padną przeprosiny za złe przygotowanie spowodowane osobistą niekompetencją. Na końcu przedmowy autorzy książki, których wiedza jest „ograniczona” często proszą o krytykę.

Wyraźne powiedzenie słowa nie przy stole negocjacyjnym prowadzi do konfrontacji i agresji. Chińczycy przeżyli wiele lat w zachodnim ucisku i nierównym traktowaniu, i nie darzą sympatią zachodnich taktyk negocjacyjnych, zachodniego modelu perswazji i demonstracji siły. Wbrew obiegowemu poglądowi, iż w Chinach przeprosiny nie stanowią przyznania się do winy, a wręcz przeciwnie, uważane są za cnotę. Pimpaneau uważa, iż Chińczycy nie przepraszają często, częściowo ze względu na koncept utraty twarzy. Kiedy przepraszają, podają jasne i dokładne powody [3].

Bibliografia:
[1] Ibidem
[2] J. Pimpaneau, Chiny, kultura i tradycje, DIALOG, Warszawa 2001, s. 305.
[3] Ibidem, s. 306

Leave a Reply