Komplementy i krytyka

Koncept Yuan zasadniczo odnosi się do zachowania, w którym nie wyraża się niezadowolenia. Jest to stan umysłu, w którym osoba odczuwa niezadowolenie lecz nie ukazuje go, celem zachowania twarzy. Kodama uważa jednak, iż w sytuacji kiedy Chińczyk nie zgadza się z tym co na dany temat zostało powiedziane, wyrazi to szczerze i otwarcie. Chińczycy zazwyczaj nie akceptują komplementów, jeśli to robią dodają pewne elementy aby podkreślić skromność. Pochwaleni przez pracodawcę odpowiadają, że to właśnie dzięki niemu osiągnęli taki poziom [1].

Przejść teraz należy do komunikacji jako przepływu informacji i samego procesu.

1. Według obserwacji autora pracy Chińczycy bardzo dużą uwagę przykładają do procesu słuchania (listener centered communication). Wielu autorów twierdzi, że Chińczycy są tacy z natury. Pozycja jaką zajmuje się w organizacji w kulturze chińskiej reguluje nie tylko sposób w jaki dana osoba mówi ale również ile mówi. Na wyrażanie swojej opinii pozwalają sobie tylko pewne wybrane osoby. W książkach mówi się o tym, iż w chińskiej rodzinie to ojciec, lub najstarszy mężczyzna w tej rodzinie mówi najwięcej dzieci słuchają i od czasu do czasu dzielą się swoimi uwagami. Chińczycy podkreślają również znaczenie słuchania innych z najwyższą uwagą w sytuacjach zawodowych.

2. Niebezpośrednie komunikowanie się. Chińczycy używają stylu niebezpośredniego. Przytaczają chińskie powiedzenie pang qiao ce ji (owijać w bawełnę), które implikuje umiejętność kultywowania sensu ukrytego znaczenia. Chmielecki uważa uważa, iż Chińczycy w swojej komunikacji nigdy nie docierają do. Najlepszym sposobem komunikowania w Chinach jest pozwolić by czyny mówiły za siebie (bu yan er yu). Ja widać na rysunku 3 kultury wysokokontekstowe używają zazwyczaj holistycznej, spiralnej, korelacyjnej logiki.

3. Ekspresyjność. Autor pracy uważa,, iż Chińczycy rzadko werbalizują swoje emocje i uczucia. Pozytywne uczucia zazwyczaj wyrażane są poprzez opiekę i dbanie o innych. M. Łebkowski wskazuje, iż unikanie okazywania radości, smutku czy złości pozwala uniknąć narzucania własnych uczuć innym, co pomaga zachować harmonię. Co więcej podkreśla, iż chińskie dzieci uczy się by nie ukazywały uczuć złości, rozczarowania, czy chęci zemsty publicznie [2].

4. Komunikacja wysoko kontekstowa. Kultury kolektywistyczne są zazwyczaj kulturami wysoko kontekstowymi. Wysoki kontekst to jedna z najbardziej charakterystycznych cech chińskiego stylu komunikacji. Istnieją dwa chińskie wyrażenia: yan wai zhi yi oznacza, iż osoba mówiąca miała na myśli więcej, niż to co usłyszał druga, oraz yan bu jin yi, które oznacza nie mówienie wszystkiego, co w danym momencie czuje osoba. Obydwa wspaniale oddają charakter chińskiego stylu komunikacji [3].

Rysunek 3. Graficzna reprezentacja procesu myślowego w różnych grupach lingwistycznych

Źródło: Opracowanie własne na podstawie M. Łebkowski, Chiński smok w polskiej firmie, Tomeo, Warszawa 2010

Język chiński jest językiem kontekstowym w przeciwieństwie języków zachodnich. W języku polskim bardzo często jeśli nie rozumie się jednego słowa to w dalszym ciągu jest się w stanie zrozumieć sens całego zdania. Jednakże w kontekście chińskim, jeśli jeden wyraz nie zostanie zrozumiany – nie zrozumiałe będzie całe zdanie.

Przedstawiciele kultur wysoko kontekstowych oczekują od rozmówcy poprawnej interpretacji ich wypowiedzi. Za słowami kryją się wartości kulturowe. Ton głosu, body language, okulestyka, dzięki, którym możliwa jest poprawna interpretacja. Warto wspomnieć, iż fakt, że dana osoba należy do kultury wysoko kontekstowej wcale nie ułatwia jej komunikacji z przedstawicielem innej wysoko kontekstowej kultury [4]. Chińczycy kładą przede wszystkim nacisk na harmonię i bezwzględnie starają się unikać zachowań, które mogłyby prowadzić do otwartej konfrontacji.

Filozofia konfucjańska, która zawsze miała na uwadze drugą osobę i troskę o poprawne stosunki międzyludzkie doprowadziła do wytworzenia wzorów komunikacyjnych, które pomagają zachować twarz. Niebezpośrednia komunikacja pomaga uniknąć zażenowania z powodu odrzucenia przez inna osobę lub niezgody pomiędzy partnerami. Negocjacje cenowe toczą się w określonym przedziale cenowym. Pozycja take-it-or-leave-it nie jest uznawana za poprawną. Redukcja ceny poprzez targowanie się jest zasadniczym komponentem zachowania twarzy. Konfucjanizm zdecydował o propartnerskim charakterze chińskich negocjacji. Ale również, dzięki wpływowi taoizmu, Chińczycy są wysoko dialektyczni w swoich osądach. Balans, koegzystencja, harmonia społeczna czas i środowisko wewnętrzne jak i zewnętrzne są składnikami dobrej jakości życia [5].

Kolejnym przykładem może być sposób rozwiązywania problemów kontraktowych. Według Chińczyków w przypadku jakichkolwiek problemów związanych z kontraktem, strony powinny zasiąść do wspólnego stołu i rozmawiać zamiast wertować tekst kontraktu. Krytycznie postrzegane są konsultując się z prawnikiem. Chińczycy uważają, iż prawnicy stwarzają jedynie więcej problemów niż ich rozwiązują. Jeśli uznamy, iż obecność prawnika na spotkaniu jest niezbędna, umniejszenie jego roli do minimum jest niezbędne. Najlepiej jednak zaaranżować spotkanie tylko między prawnikami stron [6].

Kultura chińska przez wielu badaczy została skategoryzowana jako kolektywistyczna. Kolektywizm obecny jest w bardzo wielu aspektach negocjacji. Jednym z nich jest rola guanxi. Dla Chińczyków guanxi odgrywa rolę, która przypomina kontrakt w przypadku „zachodnich” firm. Guanxi stanowi skomplikowaną sieć powiązań międzyludzkich. W Chinach podczas jakiejkolwiek interakcji brany jest pod uwagę rodzaj powiązań (guanxi) jakie między nimi danymi osobami istnieją. Zadecydują one bowiem o sposobie zachowania, który jest zgodny ze specyficznymi regułami interakcji socjalnej. Jak przystało na społeczeństwo kolektywistyczne, w Chinach nie pyta się osoby kim jest, lecz kogo zna i do jakiej grupy należy. Aby osiągnąć cele, zarówno obcokrajowcy jak i sami Chińczycy powinni postarać się o poprawę swojej pozycji w stosunku do osoby do której chcą dotrzeć i z którą chcą negocjować. Do najbardziej powszechnych sposobów wzmocnienia guanxi należą działania mające na celu poprawę znajomości poprzez wręczanie prezentów, wizyty, bankiety itp. Jeśli osiągnięcie guanxi zakończy się powodzeniem można powiedzieć, iż otwarte zostały „tylne drzwi” a wraz z nimi szereg możliwości [7].

Chińczycy zawsze negocjują w zespołach i jeśli jest się samemu, daje się im przewagę i stawia ich w sytuacji uprzywilejowanej. Nie należy zatem udawać się na spotkania biznesowe w pojedynkę. Zagraniczne delegacje powinny składać się z minimum dwóch negocjatorów. Naród Chiński jest narodem kolektywistycznym. Kolektywistyczna natura Chińczyków jest prawdopodobnie wynikiem tysięcy lat życia i pracy we własnym kraju. Poza okresami wojny i głodu, Chińczycy nie wykazywali dużej mobilności geograficznej ani społecznej.

[1] M. Chmielecki, op. cit., s. 302.
[2] M. Łebkowski, Chiński smok w polskiej firmie, Tomeo, Warszawa 2010, s. 58.
[3] Ibidem, s. 59.
[4] M. Chmielecki, op. cit., s. 304.
[5] Doing Business with China, Fourth Edition, by Jonathan Reuvid and Li Yong (eds) Kogan Page © 2003, chapter 4.1. – wersja elektroniczna.
[6] M. Chmielecki, op. cit., s. 306.
[7] Ibidem, s. 308-309.

Leave a Reply